Comment devenir un spécialiste du développement des ventes de technologies averties

Si vous travaillez avec des prospects et des acheteurs technologiques depuis un certain temps, ils constituent le lot le plus difficile et le plus intimidant. Et si vous voulez les impressionner, vous devez penser comme tel.

Cela ne signifie pas nécessairement que vous apprendrez du code ou d’autres trucs technologiques lourds derrière le produit que vous vendez. Mais cela revient à savoir qui sont vos clients et ce dont ils ont vraiment besoin.

Narcis Radoi, responsable des systèmes d’entreprise chez Hyve Group, a déclaré que si vous souhaitez vendre à des personnes férus de technologie, vous devez demander si ce que vous vendez est nécessaire à la personne.

Par exemple, presque tous les vendeurs d’automatisation du marketing par e-mail proposent la même chose : mon produit/service automatisera les choses et vous facilitera la vie.

L’automatisation est bonne, mais elle ne fonctionne pas sur certaines choses. Vous ne pouvez pas automatiser la langue particulière d’un individu ou répondre à un besoin spécifique dont vous avez déjà discuté.

Alors, où allez-vous à partir d’ici ?

À quoi ressemble un spécialiste féru de technologie ?

Dans une étude menée par Bain & Company, 80 % des 375 entreprises participantes pensaient qu’elles offraient une « proposition de valeur supérieure ». Pourtant, seuls 8 % des clients de ces entreprises étaient d’accord.

La vérité – de nombreux acheteurs ont été gravement brûlés par des entreprises qui ont sous-livré. Ainsi, même s’ils peuvent voir les caractéristiques et les avantages que vous avez présentés, ils choisissent de se retirer ou hésitent parce qu’ils ne croient pas que le risque en vaut la peine.

Dans un tel scénario, un vendeur moyen lâchera le prospect. Un spécialiste des ventes féru de technologie, cependant, fera deux choses :

Minimiser le risque

Ne commencez pas par des résultats prometteurs. Tout le monde leur a promis des résultats. Vos prospects doivent voir le processus – comment ils peuvent passer d’où ils sont maintenant au résultat qu’ils souhaitent.

Si l’acheteur vous dit qu’il ne peut pas résoudre un problème spécifique après avoir essayé plusieurs fois, montrez-lui comment le résoudre en utilisant le produit/service que vous proposez.

Quelles sont les possibilités viables qui les attendent ? S’ils n’ont pas encore vu cette possibilité, ils vous remercieront de leur avoir montré.

Construisez un solide dossier de retour sur investissement

Les bénéfices et les revenus comptent beaucoup. Cependant, le retour sur investissement n’est pas uniquement financier mais principalement émotionnel. Cela a quelque chose à voir avec les désirs et les peurs.

Voici quelques questions pour vous aider à construire un dossier solide :

Quelle part de marché gagneriez-vous lorsque vous mettrez en œuvre ces changements ? Comment cela vous affecterait-il personnellement si vous y parveniez ? Qu’est-ce qui vous manquerait si vous choisissiez de ne pas aller de l’avant ? initiative ? Si vous ne résolvez pas ce problème, quel genre de difficultés aurez-vous pour aller de l’avant ?

Voir la version originale de cet article ici.

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