Comment fixer un tarif en tant qu’entrepreneur ou freelance

« Combien cela vaut-il ? »

Cela semble être une question assez simple. Si la question porte sur un produit, elle est probablement accompagnée d’une étiquette de prix ; s’il s’agit d’un service, il y a de fortes chances qu’il soit accompagné d’un tarif. En tant que client, vous pensez que cela vaut le prix indiqué ou non.

Lorsqu’un client répond à la question de savoir ce que vaut quelque chose, les économistes l’appellent « valeur perçue », et cette notion mentale de combien de dollars ils échangeraient pour un bien ou un service peut être façonnée et étendue – par l’environnement du produit, la façon dont il est commercialisé. , et l’histoire qu’on nous raconte à ce sujet. Si vous avez acheté un liquide brun caféiné dans un Starbucks, vous en savez quelque chose.

Bien sûr, l’idée de « valeur » est en réalité beaucoup plus épineuse qu’il n’y paraît, surtout lorsqu’il s’agit de vous fixer un prix. Alors, comment pourrions-nous appeler le contraire, la perception qu’a le fournisseur de la valeur de son propre produit ou service ? Les économistes que j’ai interrogés n’ont pas pu me donner une réponse satisfaisante. Je pourrais donc appeler cela « valeur intériorisée », ce que nous pensons que notre temps et nos connaissances valent. Dans une gamme, bien sûr, de normes de marché, ce concept peut aussi être façonné, élargi et contracté, gonflé comme un ballon ou cabossé et mutilé par le monde.

De plus en plus de personnes sont chargées de mettre un prix sur ce qu’elles font dans l’économie des concerts en constante croissance, en dehors des contraintes des structures de rémunération des entreprises et même des tarifs prédéfinis sur des applications telles que Uber. Vous pouvez nous entendre appeler des travailleurs de concert, des entrepreneurs indépendants ou des pigistes ; des gens qui, comme moi lorsque j’ai décidé d’écrire et de coacher des écrivains à temps plein il y a cinq ans, sont jetés dans la nature capitaliste. Nous libérons la corde d’un emploi et de l’assurance maladie qu’il peut fournir, et parions sur nous-mêmes pour faire ce qui doit être fait pour que nous et toutes les personnes à charge puissions vivre (et prendre notre retraite) dans la dignité. Avant que les nouveaux pigistes découvrent des organisations, des communautés et des mentors, ils ont peu de ressources de tarification comme guide, à part la publication Instagram inspirante aléatoire qui dit « Connais ta valeur ».

Pour une myriade de raisons, les humains sont très mauvais à cela.

C’est pourquoi, ces jours-ci, je me retrouve si souvent à harceler les gens en ligne. Il ne s’agit pas exactement de troller, mais plutôt de présenter un trait familial que l’on pourrait appeler être « militante utile ». Alors qu’une partie de mon esprit dit « Enveloppez-le ! » mes doigts continuent de taper les DM d’un autre écrivain, essayant de la convaincre de facturer plus, ressentant cette tension toujours plus forte entre m’occuper de mes propres affaires et rectifier une tendance que je vois partout : la sous-facturation.

Je n’aurais pas su que je sous-facturais si je n’avais pas eu une expérience que la plupart des entrepreneurs indépendants n’ont jamais. En 2016, un essai que j’ai écrit sur les femmes et l’argent est devenu viral. J’étais juste un écrivain qui était mauvais avec l’argent et supposait que je ne gagnerais jamais grand-chose. Mais ensuite, grâce à l’attention que cet essai m’a apportée, j’ai rencontré et j’ai pu passer du temps avec les Suze Ormans de ma génération, qui ont vu ma tenue, ont eu pitié de moi et ont eu avec moi le genre de conversations que je me sens maintenant obligé de avoir avec tous les autres entrepreneurs en difficulté financière que je rencontre.

Lors d’une retraite où je me souviens avoir pensé que je n’avais jamais entendu de femmes, jamais entendu d’écrivains, parler d’argent comme ça, ils m’ont convaincu de doubler (doubler !) mes tarifs. Ce que j’ai fait. Et j’ai encore des concerts.

Les 25,7 millions d’Américains qui dirigent eux-mêmes une entreprise, selon l’US Small Business Association, ne peuvent pas se permettre de sous-facturer, que ce soit pour la peinture de la maison, la comptabilité, le nettoyage, les soins aux enfants ou la réparation de tuyaux qui fuient. Nous devons payer notre propre assurance, planifier et financer nos propres retraites et combler toute lacune dans notre capacité à travailler en raison de vacances ou de maladie. J’ai donc contacté des experts en argent et en psychologie pour leur demander : pourquoi sous-facturons-nous si souvent ?

Notre esprit peut nous jouer des tours en matière de tarification, en particulier lorsque nous sommes nouveaux dans une entreprise, a déclaré Brooke Struck, directrice de recherche au Decision Lab, un groupe de réflexion sur la conception comportementale. Le manque d’expérience augmente trois biais cognitifs qui augmentent la probabilité de sous-facturation : la malédiction du gagnant, l’erreur de planification et un état d’esprit de rareté.

La malédiction du gagnant se produit au moment où nous citons nos prix à haute voix, un moment où nous pourrions renoncer à ce que nous nous sommes dit que nous facturerions. C’est parce que nous voulons gagner le contrat, mais ce désir peut nous saper à long terme.

« Dans une enchère, la personne qui gagne est celle qui fait l’enchère la plus élevée. Cela augmente les chances que les gens paient trop cher pour ce qu’ils obtiennent, car nous ne nous concentrons plus sur l’obtention de quelque chose au bon prix et finissons plutôt par nous concentrer sur le gain », a déclaré Struck, reflétant un phénomène dont je me souviens de mon problème eBay de 2002. « Le même ce qui se passe probablement avec les entrepreneurs indépendants. Ils sont tellement concentrés sur l’obtention du contrat qu’ils sont susceptibles d’oublier (pas complètement, mais au moins d’avoir moins d’importance) que le but de l’exercice est d’obtenir un bon retour financier sur l’investissement en temps.

Cela peut être particulièrement vrai lorsque vous tenez compte de l’erreur de planification, que le Decision Lab définit comme « notre tendance à sous-estimer le temps qu’il faudra pour accomplir une tâche, ainsi que les coûts et les risques associés à cette tâche ».

« Le sophisme de la planification est un défaut de votre intuition quant à l’anticipation de la quantité de travail qui va être impliquée et des pièges potentiels », a déclaré Struck. « Quelqu’un qui a plus d’expérience et qui obtient de bons commentaires sera moins sensible au sophisme de la planification. Leur intuition sera améliorée.

Pour un nouvel entrepreneur qui n’a pas construit de réseau de clients, il peut également sembler qu’il n’y a pas assez de travail pour tout le monde, ce qui déclenche ce qu’on appelle un état d’esprit de pénurie.

« Cela va vous pousser à être plus agressif dans vos enchères », a déclaré Struck. « Quand il y a une ressource limitée, vous ne voulez pas manquer votre chance de l’obtenir. »

Il souligne également que c’est beaucoup plus évident lorsque nous surchargeons que lorsque nous sous-facturons. Lorsque nous surfacturons, les clients disent non ou masquent notre proposition. Lorsque nous sous-facturons, nous obtenons en surface le même résultat que si nous avions facturé correctement : ils acceptent notre proposition et nous faisons le travail. Cependant, en dessous, le client sait qu’il aurait payé beaucoup plus.

En plus de la psychologie, les antécédents familiaux peuvent jouer un rôle, explique Belinda Rosenblum, auteur de Self-Worth to Net Worth. En grandissant, dit-elle, elle a vu sa mère lutter pour créer une entreprise rentable avec ce qu’elle appelle beaucoup de surlivraison et de sous-facturation. Lorsqu’elle a grandi pour créer sa propre entreprise, elle s’est rendu compte au cours de sa deuxième année qu’elle avait gagné 155 000 $ et n’avait gagné que 3 000 $, ne gardant que 2 % de ce qu’elle gagnait.

«Ça me donne envie de pleurer maintenant. Mais j’ai beaucoup appris. J’étais en sous-charge, sans même m’en rendre compte. J’ai fini par continuer le modèle, et je pense que cela arrive plus souvent que nous ne le pensons », a déclaré Rosenblum. « Parfois, nous adoptons ces approches parce que c’est ce que nous avons vu. C’est ce que nous savons.

Gaby Dunn, qui a interrogé des personnes sur l’argent pendant huit saisons sur le podcast Bad With Money, dit qu’ils ont remarqué l’épidémie de sous-facturation dans un groupe particulier.

« Ce sont des femmes au début de la vingtaine », a déclaré Dunn, ajoutant que celles qui s’identifient comme des femmes sont socialisées d’une manière qui a tendance à leur faire peur de négocier. « Je pense que les femmes ont vraiment peur d’atteindre la barre des 1 000 $. »

Dunn rencontre principalement ces conversations sur les réseaux sociaux avec des créateurs de contenu qui posent des questions sur les tarifs des offres de marque et est, comme moi, obligé d’intervenir.

«Quand c’est, ‘Cette entreprise m’a demandé de faire ceci, ceci et cela. C’est 50 $ de trop ? » — Non, non, non, non, non, non, bébé », disent-ils. Dunn informe les gens de ce qu’ils devraient facturer, dans des discussions qui étaient auparavant dans les coulisses des DM mais qui se déroulent maintenant dans des messages publics. « C’est vraiment gratifiant quand les gens disent : ‘OMG, je n’en avais aucune idée !' »

La Dre Anisha Patel-Dunn, thérapeute, psychiatre en exercice et médecin-chef de LifeStance Health, dit qu’elle travaille souvent avec des personnes appartenant à des groupes minoritaires sous-représentés qui ont du mal à défendre ce qu’elles valent. Elle dit qu’une grande partie de ce qui se passe dans votre environnement et vos expériences peut affecter votre vision interne de ce que vous valez. Par exemple, si quelqu’un a grandi dans une culture où il était considéré comme irrespectueux de demander de l’argent et qu’il était pénalisé pour cela, ces souvenirs peuvent affecter sa capacité à croire qu’il mérite plus et à le demander.

«Avec nos minorités sous-représentées, je pense que c’est quelque chose qui est vraiment si profondément enraciné et enraciné. En tant que société, nous devons faire beaucoup de travail ici », a déclaré Patel-Dunn. « Il faut élever les gens. Vous devez leur donner la possibilité d’occuper des postes de direction, les payer bien pour cela et être équitables. Payez-les également.

Que ce soit en raison de votre sexe, de votre origine ethnique ou de votre race, le fait d’être traité comme moins que ce soit devient ce que vous savez, ce avec quoi vous avez grandi, une attente. Vous portez avec vous, dit Patel-Dunn, ces doutes : pourquoi devrais-je être mieux traité ? Pourquoi devrais-je être traité différemment ?

Selon Patel-Dunn, les personnes qui ont été victimes d’abus sont également susceptibles de sous-facturer, car elles peuvent être émotionnellement retardées dans les phases de développement de la croissance à partir de la période où elles ont été maltraitées.

« Il y a donc un impact sur la façon dont vous pensez que le monde vous voit et comment vous voyez le monde », a-t-elle déclaré. « Dans beaucoup de mes propres travaux, tant de gens viennent pour obtenir de l’aide et si souvent le thème est de ne pas se sentir validé, de ne pas se sentir apprécié. Ce qui se cache sous l’anxiété, c’est : « Qu’est-ce que les autres vont penser de moi ? Comment cela va-t-il être perçu ?’ C’est tellement important pour les gens.

L’isolement de la pige, ajoute-t-elle, accru par les blocages de Covid-19, peut rendre difficile pour d’autres voix de soutien et d’encouragement de traverser et de combattre l’histoire interne qui nous a été racontée sur notre valeur.

La cerise sur le gâteau est l’augmentation de l’incidence de la dépression pendant l’ère de Covid-19. Et devinez quoi : la dépression peut également vous amener à sous-charger.

« ​​Souvent, les personnes souffrant de dépression peuvent avoir un sentiment amplifié de sentiment d’insécurité, de remise en question, de ne pas se sentir motivées pour s’aider elles-mêmes », a déclaré Patel-Dunn. « Quand les gens se sentent déprimés, ils ne parlent pas pour eux-mêmes. Ils ont à peine l’énergie de sortir du lit et de faire les choses dont ils ont besoin.

L’isolement nous a coupés de la validation que nous pourrions obtenir d’aller au travail ou d’avoir des interactions sociales avec des amis et la famille, ce qui nous aide à croire en nous-mêmes et à nous défendre.

« Je pense donc que c’est quelque chose de si agréable », a déclaré Patel-Dunn, « c’est de pouvoir partager des expériences et d’essayer de s’entraider. »

Après avoir découvert toutes ces raisons pour lesquelles nous pouvons être sous-facturés, je n’ai plus aucun scrupule à être Random Lady Raise Your Rates. Il est trop important que ceux d’entre nous qui ont vu notre valeur intériorisée la reconstruire, il est trop probable que nous ne reconnaissions même pas à quel point elle a été endommagée en premier lieu et ce que cela nous coûte. Dans un pays qui offre si peu de filets de sécurité sociale, nous ne pouvons pas nous permettre de perdre le pouvoir de notre sagesse collective. Nous devons prendre soin les uns des autres pour pouvoir chacun prendre soin de nous-mêmes.

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