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Comment Kosas, Snif et Mob Beauty font progresser l’échantillonnage des produits – WWD

Les catégories qui dépendent d’essayer avant d’acheter repensent comment mettre les produits entre les mains des consommateurs.

Alors que les canaux de méthodes traditionnelles pour les échantillons de produits – magazines et opportunités en magasin – ont été abandonnés, les marques trouvent de nouvelles façons de rendre leurs produits accessibles aux consommateurs à un coût minimal.

Abeo, une société d’échantillonnage numérique faisant partie d’Arcade Beauty, a constaté une augmentation constante des programmes d’échantillonnage numérique pour les marques de beauté. «L’échantillonnage numérique et social est un nouveau canal, mais il se développe assez rapidement», a déclaré Larry Berman, vice-président principal des ventes, Amérique du Nord chez Arcade Beauty. «Les magazines étaient le plus grand canal de distribution d’échantillons. Parce que la demande pour les magazines n’est pas aussi grande qu’elle l’était autrefois, nous avons vu un changement dans l’échantillonnage des magazines vers les magasins et le commerce électronique », a déclaré Berman.

Selon une étude de cas sur le site Web d’Abeo, lorsque la société a dirigé une campagne d’échantillonnage numérique pour la Fondation Infallible Fresh Wear 24HR de L’Oréal Paris, elle a atteint 88% des clients non-L’Oréal Paris. De plus, 82% des clients qui ont interagi avec l’e-mail – qui affichait un taux de clics de 39% – ont exprimé leur intention d’acheter.

Les marques ont plus à bénéficier que de simples gains de ventes. «Vous touchez un public spécifique, vous collectez des données sur ce public et le coût par acquisition est d’environ 3 $ par client. Vous obtenez cet échantillon chez les consommateurs, donc même s’ils ne vont pas en magasin, il y a cette composante expérientielle à la maison », a déclaré Allie Sorensen, vice-présidente senior des ventes numériques et du marketing chez Abeo.

L’échantillonnage n’est pas le seul moyen de mettre les produits entre les mains des consommateurs. Snif, une marque de parfums d-to-c lancée l’année dernière, propose une option d’essai avant d’acheter sur tous ses parfums, qui représentent 80% des commandes de la marque. Comme précédemment rapporté par WWD, des sources de l’industrie estiment que les ventes de la marque atteindront 3 millions de dollars au cours de sa première année sur le marché.

«La raison pour laquelle d’autres entreprises n’ont pas vraiment déchiffré le code de la vente de parfums en ligne avec succès est que c’est quelque chose que vous devez sentir dans la vraie vie», a déclaré Phil Riportella, cofondateur de Snif. «Nous devons éliminer tous les problèmes liés à l’achat de parfums en ligne, qui sont nombreux.»

La proposition de valeur de la marque est axée sur la commodité, étant donné que les consommateurs peuvent essayer des parfums sans garantie. «Le plus grand levier dont nous disposons est de convaincre les gens qu’il n’y a aucun engagement pour eux. Cela ne coûte rien d’essayer d’acheter nos parfums et de faire expédier nos produits pour que vous puissiez en faire l’expérience par vous-même », a déclaré Bryan Edwards, cofondateur. Edwards a ajouté qu’ils envisageaient l’expansion des catégories adjacentes, qui suivront toutes le même modèle d’essai avant d’acheter.

D’autres catégories de produits tactiles, comme le maquillage, modifient leurs stratégies d’échantillonnage. MOB Beauty, une marque de maquillage lancée en direct au consommateur plus tôt cette année, présente des échantillons sur son site Web. Fidèles à son éthique écologiquement consciente – ses produits pleine grandeur sont tous recyclables et rechargeables – les échantillons, qui viennent dans la gamme complète de 65 teintes de la marque, sont recyclables.

La marque de maquillage propre Kosas a également présenté des kits d’échantillons pour 35 $ sur son site Web plus tôt cette semaine, ce qui, selon sa fondatrice, Sheena Yaitanes, était purement une réponse à la demande des consommateurs. «De manière constante, le premier commentaire que nous obtenons est:« J’ai besoin d’aide pour trouver ma teinte »ou« Je ne trouve pas ma teinte »ou« comment puis-je faire correspondre mes teintes? Avez-vous des échantillons? », A-t-elle dit.

«Le message qui l’entoure consiste vraiment à prendre le risque d’acheter des produits pour le teint», a poursuivi Yaitanes. «Vous n’avez plus à deviner, vous savez que vous choisissez la bonne teinte, vous pouvez le faire confortablement depuis chez vous et vous obtenez un crédit pour chaque dollar que vous dépensez en échantillonnage.»

Même avec les échantillons qui lancent le d-to-c, la marque a déclaré que ses partenaires de vente au détail devraient bénéficier d’une augmentation des essais et d’une exposition. «La conduite d’échantillonnages sur notre propre site Web continuera de générer des achats chez Sephora, notre partenaire numéro un. Et nous voulons juste nous rencontrer [our consumer] où elle se trouve », a déclaré Adeline Leong, directrice du marketing de Kosas.

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