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Éléments clés d’une stratégie de croissance axée sur les produits

Les principes essentiels qui guident les stratégies axées sur les produits dans les principales entreprises SaaS B2B.

Croissance axée sur les produits : une stratégie gagnante

Alors que les entreprises B2B SaaS s’efforcent de gagner des parts de marché et de battre la concurrence dans un marché difficile, beaucoup se tournent vers la croissance axée sur les produits (PLG) comme moyen plus intelligent et plus rentable de stimuler l’acquisition, la conversion, la rétention et le référencement.

Le concept a fait ses preuves, suivi des principales plates-formes technologiques telles que Stripe, Slack et Zoom. Les sociétés PLG cotées en bourse sont désormais évaluées à plus de 200 milliards de dollars, avec un taux de croissance de 29,7 % en glissement annuel, contre 16,8 % pour le marché SaaS au sens large.

Alors, que font-ils différemment ? La démarche peut être définie comme suit (Product-Led Growth Collective) :

« La croissance axée sur le produit (PLG) est une méthodologie commerciale dans laquelle l’acquisition, l’expansion, la conversion et la rétention d’utilisateurs sont tous principalement motivés par le produit lui-même. Il crée un alignement à l’échelle de l’entreprise entre les équipes, de l’ingénierie aux ventes et au marketing, autour du produit en tant que principale source de croissance commerciale durable et évolutive.

Essentiellement, PLG est un modèle fortement centré sur le client qui cherche à comprendre le parcours, les besoins et les frustrations de l’utilisateur, et s’efforce en permanence d’aligner le produit sur ces paramètres. Le résultat est que les nouveaux clients deviennent des utilisateurs et des défenseurs engagés, stimulant la croissance via la rétention, augmentant la valeur des contrats et les références.

Cet article examine les éléments clés d’une stratégie PLG. Ces principes sont au cœur du modèle de croissance disruptif qui produit des résultats à fort impact.

Barrières et frictions minimales

Fournir un accès rapide et facile au produit est un élément essentiel de l’approche PLG. De nombreuses plates-formes SaaS proposent un essai gratuit limité dans le temps afin d’inciter les clients potentiels à utiliser le produit le plus tôt possible.

Pour que cela se passe en douceur, supprimez toutes les frictions du processus d’inscription. Par exemple, évitez de demander trop d’informations à l’avance, telles que des détails de paiement ou des questions interminables sur l’intention ou les caractéristiques de l’entreprise. Les étapes ou fonctionnalités inutiles doivent être éliminées, au profit d’une intégration simplifiée.

Première démonstration de valeur

La prochaine étape importante est de prouver la valeur rapidement. Pour éviter que les utilisateurs ne s’inscrivent puis n’utilisent pas pleinement le produit, offrez une expérience positive et utile dès le début. Plus leur adoption est grande, plus ils seront susceptibles de se convertir en clients à la fin de l’essai.

Une façon d’y parvenir est de mettre en place une séquence d’e-mails qui guidera les nouveaux utilisateurs à travers quelques tâches essentielles et les aidera à réussir rapidement. Ce que c’est dépendra du but du produit. Par exemple, si votre produit est une automatisation du marketing, cela pourrait les guider dans la configuration et le lancement de leur première campagne. Lorsqu’ils commenceront à voir de vrais ouvertures et clics, l’impact de votre produit sera clair.

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Demande axée sur les fonctionnalités

Pour les entreprises qui accordent la priorité au PLG, ce sont les fonctionnalités internes du produit, ainsi que l’utilisation par le client, qui contribuent au succès. Ils se développent en offrant les outils et les capacités utiles que les clients veulent et dont ils ont vraiment besoin. Cela entraîne une plus grande adoption, un engagement et des références pour construire la base d’utilisateurs.

Répondre et dépasser les attentes des utilisateurs repose sur une compréhension détaillée du client. L’utilisation intelligente des informations, des commentaires directs et de l’innovation vous aidera à créer un produit qui permet au client de surmonter ses défis et d’atteindre ses objectifs.

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Facilité d’utilisation et viralité intégrée

L’expérience utilisateur fait partie intégrante du marketing produit et du PLG. Chaque interaction et interface entre le produit et le client est une opportunité d’aider les utilisateurs à atteindre leurs objectifs avec un minimum d’effort. Cartographiez et optimisez soigneusement le parcours client pour identifier et résoudre les points de friction.

La viralité intégrée signifie que le produit doit encourager de manière organique les clients à le partager et à impliquer d’autres utilisateurs. La plate-forme de communication d’entreprise Slack est un excellent exemple de facilité d’utilisation et de viralité intégrée. Le modèle freemium signifie que le produit de base est libre d’utilisation au départ. Il est facile à configurer et à commencer à discuter avec des collègues et des contacts. Les inviter dans l’espace de travail élargit instantanément la portée et l’adoption de l’outil. Au fur et à mesure que de plus en plus de personnes l’utilisent pour communiquer, discuter de projets et partager des informations, une plus grande valeur est obtenue, renforçant organiquement le dossier d’une adoption organisationnelle complète du produit.

Concentrez-vous au-delà de l’acquisition

Alors qu’une approche axée sur le marketing se concentre souvent sur l’obtention de prospects dans l’entonnoir et leur conversion, PLG adopte une approche plus large. Avec une faible barrière à l’entrée (comme indiqué précédemment), l’acquisition n’est que la première étape. Le plus grand défi est de favoriser l’adoption du produit, de transformer les testeurs en utilisateurs réguliers et les utilisateurs réguliers en défenseurs qui peuvent stimuler l’acquisition par le biais de références. Les objectifs du marketing et des ventes dans une organisation PLG sont les suivants :

Acquisition: combien d’utilisateurs s’inscrivent pour l’essai gratuit ou le plan freemium.Activation: le pourcentage du nombre total d’utilisateurs acquis qui ont tiré parti du produit (c’est-à-dire effectué une action définie).Revenu: Le retour que vous obtenez peut être mesuré par exemple par la valeur moyenne du contrat (ACV), les revenus mensuels récurrents (MRR), les revenus moyens par utilisateur (ARPU).Rétention: le nombre d’utilisateurs qui continuent à utiliser ou à payer pour le produit (généralement d’un mois à l’autre, mais cela peut également être d’une année à l’autre ou même d’un jour à l’autre).Référence: Pourcentage d’utilisateurs actuels qui recrutent avec succès de nouveaux utilisateurs pour votre produit : une mesure clé de l’acquisition axée sur le produit.

Conclusion et principaux points à retenir

L’adoption de PLG comme stratégie a le potentiel d’améliorer réellement les performances et l’efficacité des entreprises SaaS B2B. Cependant, il est important de s’engager dans l’approche à l’échelle de l’entreprise. Un PLG efficace nécessitera un changement d’approche d’équipe et d’organisation, en recentrant tout sur l’optimisation des produits et l’expérience client.

La croissance axée sur les produits (PLG) est le moteur d’une croissance majeure dans les entreprises SaaS B2B, y compris des noms connus comme Stripe, Slack et Zoom.PLG s’appuie sur le produit lui-même pour être le principal moteur d’acquisition, d’expansion, de conversion et de rétention. obtenu en comprenant le parcours, les besoins et les frustrations de l’utilisateur, et en s’efforçant continuellement d’aligner le produit sur ces paramètres. Des barrières minimales et une acquisition à faible friction sont la première étape cruciale du cycle PLG, lorsque de nouveaux utilisateurs sont acquis. La démonstration de valeur précoce est ensuite : offrir une expérience positive et utile aussi rapidement que possible pour impliquer l’utilisateur et l’activer.La demande axée sur les fonctionnalités repose sur une utilisation intelligente des informations, des commentaires directs et de l’innovation pour répondre et dépasser les attentes des clients.Facilité d’utilisation et dans – la viralité construite sont des aspects très importants du PLG : simplifiez l’utilisation du produit et invitez d’autres personnes. Concentrez-vous au-delà de l’acquisition : le PLG vise à stimuler l’acquisition, l’activation, les revenus, la rétention et les références.

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