Interview : VS Ganesh, PDG, Page Industries

L'année dernière, nous avons étendu notre présence d'environ 15 000 points de vente multimarques pour atteindre 80 000 points de venteL’année dernière, nous avons étendu notre présence d’environ 15 000 points de vente multimarques pour atteindre 80 000 points de vente

Page Industries, le titulaire exclusif de Jockey International, a pour mission d’étendre la marque Jockey au-delà des vêtements d’intérieur, allant des vêtements pour enfants aux vêtements d’extérieur pour femmes. VS Ganesh parle à Venkata Susmita Biswas de cette incursion prévue, de la demande des petits marchés, de l’expansion de la vente au détail hors ligne, et plus encore. Extraits édités :

Compte tenu du récent afflux de marques dans la catégorie athleisure, en quoi Jockey se démarque-t-il ? La demande pour ces produits a-t-elle diminué ?

Nous avons intensifié notre activité de vêtements d’extérieur. De plus, nous rendons nos produits plus excitants en introduisant des innovations conformément à nos plans pré-pandémiques. Au milieu de tout ce fouillis, ce qui joue en notre faveur, c’est la reconnaissance de la marque. Nous sommes fermement convaincus que les consommateurs opteront actuellement pour des marques dignes de confiance et de qualité moyenne. Un autre facteur qui a contribué à la croissance est notre contrôle sur la chaîne d’approvisionnement.

La demande n’a pas baissé ; deux raisons principales stimulent les ventes – le travail à domicile se poursuit et nous avons acquis de nombreux nouveaux consommateurs depuis la pandémie. Ces clients font des achats répétés. L’expansion de notre réseau de distribution a également aidé.

De combien avez-vous étendu l’empreinte de Jockey au cours de la dernière année ? Vous ciblez les petits marchés ?

L’an dernier, nous avons élargi notre présence d’environ 15 000 points de vente multimarques pour atteindre 80 000 points de vente. Nous sommes sur la bonne voie pour atteindre un lakh MBO très bientôt. Nous avons actuellement un total de 980 EBO et atteindrons bientôt 1 000 EBO. Nous continuons d’ajouter environ 200 points de vente exclusifs chaque année.

Nos EBO sont plus concentrés vers les métros, les villes de niveau I et II et les capitales d’État.

La répartition de nos MBO est égale sur tous les marchés. Cela dit, nous sommes agressifs quant à notre intention sur les marchés de niveau III et de niveau IV parce que la réponse de ces marchés a été très bonne. Nous avons eu la chance d’avoir 50% de nos EBO dans les centres commerciaux et le reste dans les rues principales. Cette stratégie nous a vraiment aidés à récupérer.

Avant la pandémie, le commerce électronique représentait 3% de nos revenus. Ce chiffre est passé à 8 % aujourd’hui. Maintenant que les habitudes d’achat ont changé, de nombreuses personnes préfèrent acheter en ligne. Bien que je m’attende à ce que les ventes du commerce électronique finissent par baisser, elles devraient s’établir à environ 6%.

Entre les sous-vêtements et les vêtements pour hommes, femmes et enfants, quelle catégorie stimule les ventes ?

Même si nous sommes perçus comme une marque de vêtements d’intérieur, une grande partie de nos revenus provient des vêtements d’extérieur et de l’athleisure. Une autre catégorie en pleine croissance dans laquelle nous avons récemment participé est celle des vêtements pour enfants. C’est un domaine relativement nouveau; par conséquent, nous la traitons comme une start-up et faisons croître l’entreprise. Jockey a une pénétration de 18% dans les sous-vêtements pour hommes. Pour les sous-vêtements féminins, il est d’environ 6%. Dans les vêtements d’extérieur pour hommes et les vêtements d’extérieur pour femmes, nous avons une pénétration de 5 % et 4 %, respectivement. Il y a beaucoup de marge de progression sur ces marchés.

Mais Jockey n’est pas traditionnellement connu pour les vêtements pour femmes ou pour enfants…

Nous voyons beaucoup de potentiel dans ces deux catégories. Par exemple, le marché des vêtements d’intérieur pour femmes vaut Rs 33 000 crore, soit 2,25 fois plus que le marché des hommes, qui est d’environ Rs 14 000 crore. Outre l’amélioration constante de nos produits, notre distribution est beaucoup plus forte que celle des marques concurrentes de sous-vêtements féminins.

Dans le passé, nos initiatives de marketing étaient axées sur la création de la notoriété de la marque. Nous construisons maintenant des campagnes autour des vêtements d’intérieur pour femmes et de l’athleisure. Nous avons également mis en place 40 à 45 salles d’exposition exclusives pour femmes et enfants uniquement.

Nous révisons nos MRP chaque année pour maintenir systématiquement un EBITDA de 20 à 22 %. Cela nous aide avec notre proposition de rapport qualité-prix. En termes de roupies, l’athleisure contribue davantage aux revenus car ces produits sont plus chers que les vêtements d’intérieur. Environ un tiers de notre chiffre d’affaires provient de produits autres que les vêtements d’intérieur.

Les produits sans marque et moins chers sur les petits marchés ne sont-ils pas un énorme problème ?

Nous constatons que les gens sont fidèles à Jockey en raison de sa qualité et de sa longue durée de conservation par rapport aux produits moins chers de Rs 50 ou Rs 100. Nous avons une large gamme de produits à tous les niveaux de prix – comme le classique moderne – qui sont comparativement moins chers. que la gamme premium. Nous avons donc un portefeuille de styles qui peut répondre à tout le monde. Nous constatons également une bonne acceptation des produits mid-premium et premium sur les petits marchés.

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