Le dilemme de la vente directe – The Financial Express

Une étude de l'Indian Direct Selling Association indique que le secteur de la vente directe de 17 000 crores de roupies n'a augmenté que de 10 % au cours de l'exercice 21.Une étude de l’Association indienne de vente directe indique que l’industrie de la vente directe de 17 000 crores de roupies n’a augmenté que de 10 % au cours de l’exercice 21.

La pandémie a poussé les marques de toutes les catégories à vendre sur des plateformes de commerce électronique et à se connecter directement avec les consommateurs. Des marques comme Cornitos et Bisleri ont opté pour le D2C, et des constructeurs automobiles comme Hyundai ont commencé à vendre des véhicules à quatre roues en ligne. À partir de mars 2020, les sociétés de vente directe ont permis aux vendeurs individuels d’accepter et d’exécuter des commandes en ligne. Modicare, par exemple, a introduit un chatbot, un catalogue de messagerie instantanée et une académie de formation en ligne pour les nouveaux vendeurs. Tupperware a créé un mécanisme par lequel les vendeurs pouvaient partager des liens uniques avec les clients et recevoir une commission sur toutes les commandes passées à l’aide de ce lien. Pendant ce temps, Amway a développé un programme pour former les vendeurs directs à créer du contenu pour les médias sociaux et numériques et à devenir des influenceurs.

Cependant, ces sociétés de vente directe n’ont pas encore ouvert le canal du commerce électronique au consommateur final.

Permettre aux vendeurs

Une étude de l’Indian Direct Selling Association indique que le secteur de la vente directe de 17 000 crores de roupies n’a augmenté que de 10 % au cours de l’exercice 21. Il s’agit d’une baisse massive par rapport à la croissance de 28,2 % en glissement annuel de l’exercice 20 ; l’industrie a augmenté de 12 % et de 13 % au cours de l’exercice 19 et de l’exercice 18, respectivement.

L’industrie de la vente directe s’appuie fortement sur les interactions de personne à personne et les visites à domicile du vendeur. Il tente de basculer vers le numérique depuis quelques années maintenant ; cela s’est encore accéléré pendant la pandémie. « Depuis la pandémie, la majorité de la génération de leads se fait virtuellement. Cela pourrait être sur les plateformes de médias sociaux, les groupes WhatsApp, Facebook Messenger, etc.

Amway India essaie de créer un écosystème d’influenceurs à travers son réseau de vendeurs directs. Anshu Budhraja, PDG d’Amway India, affirme que ces influenceurs feront la promotion des marques Amway auprès des consommateurs et ouvriront la voie au commerce social. L’entreprise a vu ses ventes en ligne via des vendeurs individuels augmenter l’année dernière – de plus de 33% avant février 2020 à plus de 70% aujourd’hui, dit Budhraja.

Modicare a introduit l’année dernière une alternative numérique pour les vendeurs. « My Modicare Shop permet à nos consultants de créer des microsites sur notre serveur pour interagir directement avec leurs consommateurs. Il permet aux clients de passer des commandes directes tout en créditant le volume d’affaires directement sur le compte des consultants », explique Samir Modi, fondateur et directeur général de Modicare.

Pas de preneurs pour le commerce électronique

Bien que l’adoption du commerce électronique se soit multipliée pendant la pandémie, les entreprises de vente directe s’opposent aux vendeurs qui tirent parti des marchés du commerce électronique. En 2020, un jugement de la Haute Cour de Delhi a autorisé les plateformes de commerce électronique à répertorier les produits d’entités de vente directe, comme Amway, Modicare et Oriflame, sans aucun consentement avant de répertorier les produits à vendre. Malgré cela, les entreprises continuent de radier les vendeurs qui utilisent des plateformes de commerce électronique. « Nous sommes contre cette pratique et avons à plusieurs reprises radié des distributeurs qui tentaient de vendre nos produits de manière contraire à l’éthique sur des sites de commerce électronique », informe Gautam Bali, directeur général de Vestige Marketing et président du conseil de vente directe, ASSOCHAM.

Eureka Forbes India, qui a suivi le modèle de la vente directe, vend désormais hors ligne ainsi que sur les plateformes de commerce électronique. L’entreprise vend de tout, des aspirateurs aux purificateurs d’air sur des plateformes de commerce électronique sous sa propre marque. Tupperware a adopté le commerce électronique au cours du second semestre de 2019 et a vu les affaires de ces plateformes multiplier par plus de deux au cours de la dernière année. Alors que 80 % des ventes de l’entreprise sont réalisées via la vente directe traditionnelle, le commerce électronique contribue désormais à 8 % des ventes globales de l’entreprise.

Ces canaux n’ont pas à se cannibaliser les uns les autres, selon les analystes. « Les autres canaux de vente au détail doivent être considérés comme complémentaires au cœur de métier », déclare Devangshu Dutta, directeur général de Third Eyesight. Les marques doivent se déplacer vers les canaux où leurs consommateurs achètent, selon les analystes. Les jeunes consommateurs, en particulier ceux de la génération du millénaire, achètent sur des plateformes de commerce électronique et apprécient les avantages tels que la livraison en 24 heures, les retours sans poser de questions et les remises. « Si les entreprises ne suivent pas leurs acheteurs, elles finiront par perdre leur esprit », ajoute Dutta.

Les entreprises de vente directe se méfient du commerce électronique et des canaux D2C car elles considèrent les vendeurs directs comme « l’épine dorsale de l’industrie ». « Les entreprises ne souhaitent pas contourner ces sept millions de personnes en vendant directement aux consommateurs », déclare Rajat Banerji, vice-président de l’Association indienne de vente directe. En règle générale, les sites Web D2C des sociétés de vente directe sont utilisés par les vendeurs directs pour passer des commandes au nom des consommateurs.

Le directeur général de Tupperware India, Deepak Chhabra, affirme que la société a résolu cette énigme en faisant fonctionner ses propres vendeurs directs sur des plateformes de commerce électronique et en gérant les magasins de marque exclusifs hors ligne de la société.

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