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Tirer parti de LinkedIn pour développer votre entreprise B2B grâce aux réseaux sociaux

J’aime enseigner. J’aime apprendre aux gens à tirer parti de LinkedIn. L’un de mes cours préférés, et humblement, l’un des meilleurs cours que j’ai jamais créés et que j’enseigne régulièrement est mon dernier cours LinkedIn. Je l’appelle TRIBU. La raison pour laquelle je l’appelle TRIBE est qu’elle est construite autour d’un concept consistant à se concentrer uniquement sur 150 contacts et à les optimiser pour aider à diffuser vos messages. Je l’ai divisé en 4 parties clés et je les partagerai avec vous ici dans un instant.

Les entreprises ont tendance à regrouper les médias sociaux dans une catégorie marketing alors que je les regarde différemment. Je considère Linkedin comme un outil de marketing relationnel.

Ce qui déroute la plupart des gens, c’est la façon dont les autres l’utilisent. Ils la considèrent comme une gigantesque liste d’appels à froid. Nous avons tous été connectés et lancés. Ce n’est pas pour cela qu’il a été conçu. Ce marketing de pulvérisation et de prière ou de souhait aura les mêmes résultats sur les réseaux sociaux que si vous envoyiez simplement une carte postale par la poste.

Afin d’obtenir des résultats différents, vous devez commencer à utiliser LinkedIn différemment.

Vous avez déjà ce dont vous avez besoin

Les concepts que j’enseigne sont principalement basés sur des entreprises B2B avec des équipes commerciales. Cela suppose que vous avez plusieurs employés. Estimons que vous avez 10 personnes que vous pouvez toutes faire utiliser LinkedIn de la même manière. Si chacun d’eux a 150 contacts qui prêtent attention à ce qu’ils font, vous avez maintenant plus de 1 500 personnes qui verront vos messages.

Examinons certains des concepts afin que vous compreniez les bases du fonctionnement de tout cela. L’une des choses les plus importantes que vous devez réaliser est que vous avez probablement déjà tout ce dont vous avez besoin.

Vous avez des clients et, espérons-le, vous pourrez les trouver sur LinkedIn. Vous devriez avoir une page d’entreprise avec tous vos employés qui y sont liés ou qui y sont associés. Ces deux, lorsqu’ils sont utilisés comme un système, vous aident à amplifier votre portée au sein de la plate-forme LinkedIn.

Ensuite, vous avez probablement du contenu existant. Je suppose que vous avez probablement un mélange de blogs, de vidéos, de podcasts ou de quelque chose qui peut être partagé. Bien que la création de nouveau contenu soit importante, l’utilisation de l’ancien contenu l’est également. Cela donne tout ce que vous avez déjà investi dans une plus longue durée de vie.

L’une des clés du succès de votre entreprise avec ce système est d’aider votre équipe de vente à mieux gérer les relations qu’elle entretient déjà avec vos clients actuels, vos anciens clients, et de les aider à attirer les bons prospects pour votre entreprise.

D’après mon expérience avec moi-même et mes clients, entreprises, ce système fonctionne tout simplement et les résultats peuvent être incroyables.

Ensuite, permettez-moi de passer en revue les trois principes fondamentaux.

Optimiser votre équipe

La première partie consiste à faire en sorte que tout le monde dans votre organisation ait des profils unifiés. Cela signifie que tout le monde a un headshot de qualité. Toutes leurs images d’en-tête représentent votre entreprise. Et ils ont quelque chose qui s’appelle un titre par opposition à une simple description de poste. Un titre décrit qui vous servez, le problème qu’ils ont et comment cette personne le résout. Une description de poste n’est que vice-président des ventes chez My-co.com.

Ensuite, vous pouvez les aider en utilisant le nouveau mode créateur sur LinkedIn pour montrer votre contenu à votre public idéal. Aligner tout le monde de cette manière crée un message unifié pour tous ceux qui étudient ou travaillent avec votre entreprise.

Optimiser les connexions

La prochaine chose que vous voulez faire est de faire en sorte que tout le monde dans votre organisation se connecte avec les bonnes personnes. Vous ne voulez pas vous connecter avec tout le monde, d’abord, vous voulez vous connecter avec des personnes qui sont déjà associées à votre entreprise, puis vous concentrer sur les prospects ensuite.

Vous voulez commencer par faire en sorte que chaque vendeur ou chaque personne du service client se connecte avec les personnes qu’ils servent. En d’autres termes, connectez-vous d’abord avec vos clients. Ensuite, vous voulez vous assurer que tout le monde se connecte avec d’anciens clients. Vous ne savez jamais s’ils sont passés à d’autres entreprises ou s’ils ont accepté de nouveaux emplois où votre entreprise peut renouer avec eux et augmenter votre base de vente.

Et enfin, si vous travaillez avec des prospects, vous voulez également vous assurer de vous connecter avec eux sur LinkedIn. Tout votre contenu doit être servi à votre public idéal. La prospection est importante, mais se connecter avec les personnes que vous servez déjà est l’un des meilleurs moyens de tirer parti de LinkedIn comme outil qui transmet vos messages aux bonnes personnes au bon moment.

Optimiser votre contenu

La troisième et dernière pièce de ce puzzle consiste à rassembler et à partager un contenu de haute qualité. Qu’est-ce que cela signifie? Il existe trois types de contenus différents. Il y a du contenu de sensibilisation, du contenu éducatif et du contenu de vente. Le contenu de sensibilisation est généralement destiné aux prospects. Il s’agit simplement d’un graphique ou d’une vidéo à défilement rapide qui dit : « Nous sommes là, et nous le faisons pour vous ! » Le contenu éducatif est destiné à vos clients actuels et passés. Et enfin, le contenu de vente s’adresse aux personnes qui ont déjà ou sont prêtes à faire un achat.

Après avoir créé votre contenu, vous pouvez le partager à différents endroits sur LinkedIn. Vous pouvez partager sur les profils de votre personnel, vous pouvez créer des articles, vous pouvez le partager sur votre page d’entreprise, puis le partager en groupes. Encore une fois, l’essentiel ici est que tout le monde dans votre organisation partage votre contenu. De cette façon, les personnes qui suivent votre entreprise reçoivent un message unifié et vous contrôlez ce message par le séquençage et le partage en temps opportun de votre contenu.

Une autre chose que j’ai mentionnée auparavant est que le contenu ancien est génial. Il peut être réutilisé et présenté en tant que matériel pédagogique et de génération de leads qui peut aider les gens à mieux comprendre vos produits et services, votre proposition de vente unique et ce qui vous rend meilleur pour eux en tant que fournisseur de solutions.

Optimiser le SYSTÈME

Les trois choses, avoir de bons profils, s’assurer que vous vous connectez avec les bonnes personnes et diffuser un contenu de qualité, fonctionnent ensemble comme un système. Lorsque tout le monde dans votre organisation est sur la même longueur d’onde et comprend qu’il est responsable de surveiller et de répondre à tout commentaire ou engagement sur son propre profil personnel, alors il commence à amplifier vos messages et à interagir avec vos clients de manière cohérente et rentable. Ce système fonctionne mieux lorsque tout le monde comprend la fin du jeu ; pour sortir les gens des réseaux sociaux et avoir une conversation par e-mail, un appel téléphonique ou en personne.

Dernières pensées

LinkedIn est la solution B2B parfaite car c’est là que les gens passent du temps à s’engager et à se renseigner sur les affaires. Ils ne plaisantent pas avec des vidéos de chats ou quoi que ce soit de politique. Il devrait être utilisé comme un outil de promotion doux, moins axé sur les ventes et plus informatif. Et tirer parti de LinkedIn est le moyen idéal pour amplifier ces messages.

La dernière pièce de ce puzzle est de vous assurer que vous créez du nouveau contenu sur votre propre site Web et que votre équipe de vente et votre équipe de service client le partagent sur LinkedIn. Lorsque les gens cliquent dessus, ils se retrouvent sur votre site Web et cela devient un trafic mesurable sur lequel vous pouvez vous appuyer.

LinkedIn est bien plus qu’un simple réseau social. C’est un outil qui va vous aider, ainsi que votre équipe de vente et votre entreprise, à interagir avec les bons clients au bon moment.

J’aimerais entendre vos réflexions à ce sujet. Commentez ci-dessous et partagez vos réflexions, idées ou questions sur les bons conseils que vous partageriez pour tirer parti de LinkedIn. Comment votre entreprise s’assure-t-elle que les gens interagissent avec les gens ? Avez-vous travaillé pour amplifier votre message marketing ? Qu’est-ce qui a fonctionné et qu’est-ce qui n’a pas répondu à vos attentes ? Avez-vous des idées ou d’autres conseils à partager?

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Auteur : Brian Basilico

Suivre @bbasilico

Brian Basilico est un auteur et conférencier de renommée nationale. Il est le fondateur et président de B2b Interactive Marketing Inc., une société de conseil et de production en marketing primée située à Aurora, dans l’Illinois. B2b aide les entreprises et les organisations à but non lucratif à commercialiser leurs produits et services grâce à l’utilisation efficace d’outils en ligne, notamment ; sites Web, blogs,… Voir le profil complet ›

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